当诸位读者最近走进电梯的时候，或在其他分众广告所能触达的场景时，有没有被信良记那色彩鲜明的小龙虾广告吸引了目光？

  这是信良记今夏投入重金，在小龙虾消费旺季抢占市场的直观体现。从6月6日起，信良记投入亿元广告预算，在全国上百个城市进行为期长达两个月的广告投放，所以在未来的一段时间，信良记那以“小龙虾红”为突出色调的广告还会常常会出现在我们的视线中。

  本身在消费旺季投广告这件事其实属于正常的商业营销，解读空间存在限制。但如果定神细视信良记此轮的广告投放，就会发现事情并非这么简单。首先此轮营销的费用高达1亿元，是信良记B轮融资金额的三分之一，如此大手笔的投入不可能仅仅是想在这个夏天有所作为，有很大的可能性延伸布局到了年底的另一个小龙虾高频消费场景--卡塔尔世界杯。

  同时如果我们将视角放大，就能够正常的看到信良记的大手笔并非仅仅局限在广告营销方面，比如在TOB的仓储方面，信良记已经投入运营了20个云仓、1个中央配送中心、40个城市配送中心，947条物流网络干线，并且未来还规划再建数十个云仓……在这些重资产上进行了如此大的投入，难道仅只是想卖小龙虾么？

  小龙虾这一产自北美的物种，大概是从21世纪初慢慢的出现在我们的餐桌上。因其名称和形状的原因，食客们在某些特定的程度上将其当成了龙虾这种名贵食材的廉价替代品，故而渐渐流行了起来。

  但人红是非多，随着网络的发展，“吃小龙虾会造成横纹肌溶解”、“小龙虾其实是一种虫子”等耸人听闻的谣言开始在论坛中传播，一度对小龙虾在饭桌的地位形成了冲击。但随着移动网络发展带来的自媒体繁荣，许多科普类自媒体纷纷帮小龙虾“伸冤”，让小龙虾“沉冤得雪”的同时，还赋能了小龙虾“网红”属性，让小龙虾市场迎来了一个繁荣期。

  2016年，中国小龙虾产业总产值突破千亿，仅仅三年后的2019年，这个数据就几乎翻了两番，达到4110亿元。也正是在小龙虾即将“羽化成龙”的2016年，北京新辣道餐饮集团创始人李剑果断进军，以小龙虾预制菜的形式，从餐饮供应链的角度切入了小龙虾的B to B赛道，与南城香、望京小腰、渝是乎、呷哺呷哺、老佛爷等知名餐饮企业建立了合作伙伴关系，同时其财务和融资状况也堪称扶摇直上，2018年，信良记营收已达10亿，并在2019年7月获得了3亿元的再融资，创当年供应链融资金额之最。

  不过疫情这只灰犀牛的踩踏让整个餐饮行业龙盘虎卧，小龙虾当然无法幸免，上游养殖户货品积压，下游门店关门歇业。但就在行业一片哀嚎之际，已经与国内近十万家餐饮企业合作的信良记果断开辟新赛道，开始在C端脱颖而出。

  2020年4月，信良记小龙虾出现在了罗永浩的抖音直播间。在老罗的助力下，信良记在短短5分钟就成为了网红，卖出了51万盒（销售额2000万元），堪称该公司发展的一个里程碑事件。

  而此次成功，实际上也是信良记创始人李剑一直以来精准发力的一个缩影。信良记在2020年之前成功的前提，就是抓住了小龙虾客单价不断攀升（当时许多店家卖小龙虾不是按“斤”，而是按“份”，大家感受下里面的价格套路）以及因小龙虾火爆导致等餐时间过长的消费痛点，而信良记则以标准化的的小龙虾预制菜精准解决了此痛点，同时还降低餐厅在保鲜冷藏和人力方面的成本。该模式在推出后获得了资本和市场的高度认可，在2020年之前，信良记已获得了4轮融资，也推出了除小龙虾外的其他预制菜（田螺、香辣蟹等）。在老罗直播间的惊艳，则可视为信良记发力TOC赛道的起跑。与此同时，预制菜概念也开始兴起，被视为下一个万亿赛道。

  结合上述背景，如果我们把小龙虾，预制菜、发力TOC这一切信良记的行动串连起来的话，再结合文章开头海报中“餐厅的味道，一半的价格”的字样，或许我们就能若隐若现地看出信良记“夏季攻势”之所图：

  以重金打造的“小龙虾军团”进行抢滩登陆，在预制菜这个不断膨胀的战场，开辟出一片TOC 阵地。

  攻下阵地和守住阵地，其实都是战略的延续，那么信良记的终极战略到底是什么呢？我们不妨从企业战略的基石--竞争优势的方面来一窥信良记爆发增长的秘籍。

  通常来说网红餐饮品牌的运营公司一般叫“XX餐饮管理有限公司”，信良记公司的全称则为“信良记食品科技（北京）有限公司”。而李剑很成功地将名称上的差别付诸了实践，为信良记带了在业内最直观的优势：能够覆盖B&C端，且研发生产物流齐备的供应链。

  我国仓储物流冷链布局尚不完善，易变质水产品的冷链运输率也仅为69%。因此信良记选择了直接打造养殖基地和在产地直接设厂的方式来保证食材的质量；在研发端，信良记也有能力让自己的食品口感好于绝大多数厨师的现场烹饪；在食品加工完成后，其发达的冷链物流运输网也能确保将预制食品的及时递送。同时供应链的各环节虽然分工不同，但对成本和损耗的降低贯穿始终。

  这种标准化流程所打造出的标准化产品，帮助信良记成为了国内少有的完成了小龙虾生意闭环的企业，也为国内的现代餐饮提供了一个可借鉴的范本。文章开头对于信良记布局年底世界杯的预测，也是基于对其完善供应链能保证食材不受季节影响的信心。

  相比供应链这种显性优势，信良记的隐性优势更加难以复制，那就是对“辣”的专注。在信良记如今的产品中，除了两款虾滑外，其余都是小龙虾、大头菜回锅肉、千叶麻辣豆腐这种以辣为主的菜品。

  如果信良记的“夏季攻势”取得了不错的效果，从长远来看，辣所带来的下饭功能也非常匹配预制菜对日常外卖场景的取代。

  如果将时间线拉长，我们也能看到在创立信良记之前，李剑就成功运营了连锁火锅品牌新辣道，而信良记也延续了李剑对辣味专注，这很大程度从侧面体现了其在战略上的克制，进而能够极大程度的避免对各种菜系四面出击带来的消耗，并用“辣”为自己建立隐性的味觉壁垒。

  当然，信良记的小龙虾已经具备网红品牌属性也算是其优势之一，但李剑利用这种优势的方法比较特殊，在抖音上，李剑的账号仅有3.8万粉丝，看上去只能算个“微型网红”，不过其发布的内容都是“迷茫的餐饮人何去何从”“预制菜是未来趋势”这种“TOB”的内容，很明显，这是李剑在利用信良记小龙虾的舆论声量为自己招募代理，而文章开头的海报右下角也有代理加盟电话。

  凭借对辣味菜系颇深的积淀，用小龙虾切入预制菜、用供应链减少相关成本以提升销售溢价空间、打广告的同时不忘招代理...当把这一切铺陈开来，信良记的野心也逐渐清晰：以显性和软性的优势为关隘，以代理为将领和士兵，试图在预制菜领域成为一方诸侯。现在那些铺天盖地的广告，只是信良记众多“赛道”中的一条。

  自从被老罗带火之后，深谙“人红是非多”道理的信良记也更为严于律己，将食品安全战略作为企业长远发展的第一个任务，并展示出在内部经营上不俗的能力。同时取长补短，将已出现或即将出现的问题迅速转化成自己的优势并在供应链的方面得到了体现。而且，成为网红的信良记也保持了理性的克制，坚持了对辣味的深耕。今年3月，信良记还获得了来自峰瑞资本的股权投资，印证了资本对其的认可。

  同时信良记的成功有一个不可忽视的大外因，那就是对预制菜的提前发力，这体现了信良记高层对市场的敏锐，但餐饮行业毕竟是四战之地，这种先发优势的背后，是一个宛如高悬的达摩克里斯之剑般的问题：大厂是否会全面发力预制菜？一旦预制菜总体战爆发，大厂凭借其体量“一力降十慧”，以补贴、新品优惠的方式打起价格消耗战，信良记需要拿出相应对策。

  虽然文章开头海报中“餐厅的味道，一半的价格”体现了信良记的价格上的优势，但这个优势在面对大厂时，其锐利会有所减少。例如许多知名餐厅的小龙虾及其他预制菜都会打价格战，无论是线上一些电商节、品牌日，还是线下的促销活动等等都会对信良记造成很多压力，但如何在此役中取得最后的胜利是一家成熟企业应有的本领。

  当然，一向敏锐的李剑不可能对这些挑战没有预案，从现在的产品观察，信良记非常有可能通过对辣的“裂变”来加固自己的城防，比如与饮食场景百搭，并具备网红想象力的辣酱就是一个很好的发力点。

  （除了百搭的佐餐场景外，辣酱的凑单功能也能够在电商运营商为信良记拓宽灵活度）

  信良记在“夏季攻势”中能取得怎样的战果还有待市场反馈，但无论如何，在小龙虾和饮食行业这片一直以来的四战之地，信良记诸侯野望之路的还有不少硬仗要打。返回搜狐，查看更加多